乔·库尔曼的推销秘诀散文
人生有几次选择，就有几次飞跃。每次职场上的飞跃，往往来自对自身的正确定位。推销员队伍，天天都在经受自然法则无情的淘汰。成功的推销员大多会经历这样三个阶段：内心恐惧、自以为是、判断准确。
乔·库尔曼走过胆怯和傲慢的阶段，逐渐形成自己的推销风格。凭借自己的勤勉和出众的口才，库尔曼把寿险推销给一个又一个客户，与此同时，他也把成功推销给了自己。
谈谈你自己
“您是怎么开始您的事业的?”库尔曼告诉我们这句话是有魔力的。“看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出这个问题，他们总能挤出时间跟你聊。”
一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走。每当被客户中断对话时，库尔曼便用这句具有魔力的话来改变糟糕的局面。
罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。
库尔曼来到罗斯的办公室，“您好，我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。”罗斯：“又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”罗斯：“我根本没有时间。”库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“您生产的是这些产品吗?”在得到肯定回答后，库尔曼又问：“您做这一行多长时间了?”罗斯答，“哦，22年了。”库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的?”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己早年的不幸谈到自己的创业历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，却和罗斯成了朋友。接下来三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。
俗话说：君子不开口，神仙也难下手。所以，作为推销员，最怕的就是对方不说话。如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。
发现客户最强烈的需要
推销成功的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心深藏不露的强烈需要呢?库尔曼有一个办法就是不断提问，“你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足它。”
库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板，他从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险。一次，他对库尔曼说：“我突然想起来，我是怎么从你那里买下第一份人寿保险的？你对我说的那些话，别的推销员都说过。你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我‘why’。你不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被你的提问冲垮。不是你在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。”朋友这番话提醒了库尔曼，原来，不断提问如此重要；原来，一句为什么竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于发现客户内心的需要。
有时候，即便客户自己，也不一定了解他内心的需要。那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的推销就变得易如反掌。
斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼曾向他推销自己所在保险公司有史以来最大一笔寿险：6672美元。
当库尔曼向斯科特先生问道：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险?”斯科特：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”
换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们可无法正常运转?”
见斯科特没说话，库尔曼意识到自己，问到了点子上，于是趁热打铁，说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论你是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”
听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那我总共要花多少钱?”库尔曼答：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。
一般情况下，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要——慈善事业。当库尔曼帮助斯科特找到这一深藏未露的`需要后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。
等客户自己帮你找出关键点
一次，库尔曼向一家地毯厂老板推销寿险。老板态度十分坚决地对他说：“无论如何我们都不会买。”库尔曼问：“能告诉我原因吗?”老板说：“我们赔钱了，资金短缺，财政赤字。而你的保险每年至少花我们8000到10000美元。除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱。”在谈话陷入山穷水尽之际，库尔曼追问：“除此之外，还有别的什么原因吗?换句话说，到底是什么原因使你这么坚决?”老板笑了，他承认道：“确实有点别的原因，我的两个儿子都大学毕业了，他们都在这个厂工作。我不能把所有利润都给保险公司，我得为他俩着想吧。”
当真正的原因浮出水面，问题将迎刃而解。库尔曼为他设计了方案，向他保证财产不会流失。当然，这个方案也使老板的两个儿子有了保障。既然儿子有了保障(老板最关心的)，老板没有理由不购买库尔曼向他推销的寿险。
如果你能分清什么是表层原因什么是深层原因，当然好;如果你无法辨别，那你就像库尔曼那样问一句“除此之外，还有什么原因”，相信你不会空手而归。
库尔曼告诉我们：“只要你能让顾客不停说话，就等于他在帮助你找关键点。”
其实库尔曼首先推销的不是产品，而是自己。伶牙俐齿并非战无不胜，真诚待人才能打动人心。推销员的目光里包含着无尽的言语，包含着打动人心的真情。只有坦诚地看着客户，才能给人留下美好的印象。即便推销失败，顾客也获得了真诚。
耐心是走向成功的基石
其实，很多时候工作中是没有解不开的问题的，在方法总比困难多的情况下，只要大家耐心一点，再耐心一点，问题就会迎刃而解从而走向成功。
一家公司的老总在一次开会时，给员工出了一道智力题。
题目：一个容积为三升的油桶和一个容积为七升的油桶分别盛满了油，另外有一个容积为十升的空油桶，如何不借助其他工具把这十升的油分成两个五升的盛放在这些油桶中。
“五分种内想出办法来。”老总说。“不是死题吧？”老总刚说完就有员工举手提问。老总微笑着说：“不是。”
大家开始想办法了，不到五分钟就有两个员工举手说想出来了。老总微笑着说，先不要说出答案，等等其他的员工。五分钟时间到了，一共有四个人举手说知道答案了。
老总对其他没有想出办法的员工说，不要紧张再给五分钟。五分钟过后，还有三个员工没有想出办法。三个员工说：“算了吧，不想了，看看别人的答案吧。”
老总不愿意又给那三个员工五分钟，还是有一个员工没有想出来，老总又给了这最后一个未想出办法的员工五分钟，最后，这个员工也想出了办法。
老总让最后想出办法的员工说出了答案：1.三升油桶中的油先倒入十升油桶中，七升油桶中的油借助三升空油桶为器皿分两次倒入十升油桶中，至此三升油桶为空，七升油桶中有一升油，十升油桶中有九升油；2.将七升油桶中的一升油倒入三升油桶中，再将十升油桶中其中的七升油倒入七升油桶中，至此三升油桶中有一升油，七升油桶中有七升油，十升油桶中有两升油；3.用七升油桶中的油注满三升油桶，然后再将三升油桶中的油全部倒入十升油桶中，至此问题搞定，七升油桶和十升油桶中各有五升油。
最后，老总微笑着说：“其实，很多时候工作中是没有解不开的问题的，在方法总比困难多的情况下，只要大家耐心一点，再耐心一点，问题就会迎刃而解从而走向成功。”
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