旅游景点市场营销策划书-策划书_策划书

　　一、销售目标：
　　信息传播最大化
　　媒体覆盖最大化
　　经济效益最大化
　　二、销售策略：
　　我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。
　　我们应当采取以下策略进行销售：
　　1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。
　　2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往)，选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广)，打开香港市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作)，打开香港市场。
　　3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。
　　4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。
　　三、市场分析：
　　1、 市场选定：
　　1珠江三角洲
　　2广州
　　3深圳
　　4香港
　　2、 市场评估：
　　1珠江三角洲：营业额546万，
　　2广州：营业额1049万，
　　3深圳：营业额664万，
　　4香港：?
　　注：a以上数据来自xx年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。
　　的基础，有效细分的要求;
　　b历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。
　　3、 现状分析：
　　1广州：
　　◆客源总量：
　　人口810万人，港澳侨胞135万人
　　◆人均收入：
　　1.6万元。年人均消费1.14万元
　　◆市场特点：
　　团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。
　　散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。
　　企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。
　　地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。
　　今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。
　　◆ 旅行社：
　　a共计126家。
　　广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。
　　b散客组团社实行零团费的组团方式。
　　c旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。
　　d旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。
　　e以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。
　　◆ 社团：
　　a各省驻广州办事处共有160家。
　　b除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。
　　2深圳：
　　◆旅行社：
　　共计55家。
　　a深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。
　　b主要以地接外省团队(包括中转，出境，入境为主)
　　c与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。xx年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。
　　◆酒店：
　　a共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。
　　b主要以酒店外地散客，会议团队为主。
　　c现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主，
　　◆社团：
　　a深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所
　　b以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大
　　c政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。
　　d工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游
　　e学生春游和秋游活动
　　f以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。
　　g企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。
　　3珠三角：
　　◆市场总量：
　　人口6820万人，
　　流动人口1890万人，
　　◆ 人均收入：
　　1200元/月
　　◆ 集中地区：
　　东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。
　　◆ 发达地区：
　　东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。
　　◆市场特点：
　　有一定的经济基础，有旅游的习惯;
　　◆销售现状：
　　只开展了旅行社平台的业务
　　◆旅行社：
　　a共计360家。
　　b东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。
　　c出游方式多为旅行社组织出游，
　　d与明思克有业务往来的旅行社290家。
　　e该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。
　　f东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。
　　◆社团：
　　a东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业16家。
　　外来人口590余万。
　　b人均年收入1。6万元。
　　c东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作为福利。
　　d台资企业重视团队建设，航母的军事背景使两者有结合点。
　　e未组织人员直接销售。
　　四、解决办法：
　　◆ 广州：
　　旅行社：价格政策灵活
　　运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。
　　采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性
　　社团：招聘广州当地业务员，主攻社团市场
　　◆ 深圳：
　　旅行社：价格政策灵活
　　运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。
　　采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性
　　酒店：现付方式 + 配套报务
　　社团：对年接待量大的企业推广vip服务，提高服务的附加值。
　　对工厂团封闭局部市场，特价促销。
　　增设参与性活动项目加大与其他景点的互动，吸引学校，联合促销
　　◆珠三角：
　　旅行社：由于是本地组团，旅行社对景点的价格要求不高
　　酒店：开拓。
　　社团：根据台资的特点，以定额包场的方式进行大型工厂团销售。
　　◆香港
　　旅行社：挑选一至两家较大规模的旅行社，联合操作香港市场的开拓，可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。
　　媒体：适当的媒体投放，宣传活动主题，历史文化，开拓香港市场。
　　五、 战略确定：
　　让目标市场更多的人的了解兵马俑，最终引发其到明思克一睹真颜的机会。从而真正将秦俑的优势发挥，结合其他景区无法比拟的军事特色，力争引起较高的认知度，吸引大量游客资源。