终身“免费保修”的智慧散文
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终身“免费保修”的智慧散文

时间:2021-04-13 18:47:37 散文杂文 我要投稿

终身“免费保修”的智慧散文

  1985年,克里曼·泽恩和妻子在美国康涅狄格州开了一家叫“恩泽”的山地车车行,专门销售高档山地车。但由于此时山地车在康涅狄格的竞争已经到了白日化阶段,一年多下来,恩泽车行的生意都并不是很好,只能勉强度日。为此,妻子常常抱怨,觉得克里不应该开这么一个糟糕的车行。

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  被妻子唠叨烦了的克里曼,不得不一有空就开动脑筋,希望能想出一个好主意,让车行的生意兴隆起来。

  一天,克里曼突然对妻子说:“我打算在车行里对顾客实行‘终身免费保修和保养’制度——凡是我们车行卖出的山地车,如果在外面发生了障碍,买主都可以将它送回来,我们将为他们提供终身的免费维修和保养!而且对车行里所出售的附件或零件,也同样能享受到如此服务!”

  听完克里曼的这番话后,妻子以为他疯了:“你难道不知道,真正的山地车手和爱好者都是要骑很长的山路的,山地车肯定会因此有很大的磨损,免费帮他们维修和保养,那我们岂不是亏得连饭都吃不上?!”

  然而,克里曼却并没有听妻子的反对意见,而是坚持这样做,将终身免费维修和保养的承诺推广了出去。

  结果,不仅是他的妻子,就连康涅狄格州的众多同行,也都认为克里曼的脑子坏掉了,他的恩泽车行用不了一年的时间就会关门大吉!

  但谁也没想到,一年后,泽恩车行不仅没关门大吉,反而生意越来越好,此后每年的销售额更是能持续增长25%!目前,克里曼的车行已经成为康涅狄格州最大的山地车车行了,并且在美国其他几个州也开设了连锁店!

  克里曼的聪明和高明之处在哪?原来答案是,克里曼从观察每个进车行的'顾客的过程中,突然领悟出他们都有一个共性,那就是贪便宜的心理。为此,他深信,终身免费保修和保养的承诺,会让他的很多顾客成为车行里的永久回头客。这些回头客都是山地车的“狂热粉丝”,他们会经常骑车,所以都需要定期到恩泽车行里参加免费维修和保养,这样就能轻易地将他们牢牢拴住,只要拴住他们,让他们经常来,他们便能看到车行里最新、最酷、最闪亮的新装备,于是便会情不自禁地要求给自己的山地车进行升级换代,更换更好的装备。于是,新的、长远的利润便源源不断地产生了!

  哈佛商学院曾公布过一项这样的权威调查的结果——企业若是能降低5%的顾客流失率,就能至少增加25%的利润。克里曼所做的一切恰巧就为了不让顾客流失走。

  原来,眼前的一时赔本是为了将来更大的盈利。

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